| 谁都知道，BAT三家互联网巨头中，腾讯擅长产品，百度擅长技术，而阿里则更擅长商业。 如今，最不擅长技术的阿里，不仅拥有了2.5万名工程师和科学家，而且还成立了“达摩院”，网罗全世界的顶级科学家，奉技术为立身之本。借用马云的话：“因为我们对于技术的欣赏和敬畏，阿里巴巴今天可能是跨界做得最好的公司，是商业和科技结合最好的公司。” 那么问题来了：阿里巴巴的看家本领商业，在和科技结合之后，到底又有了哪些新的突破？在杭州云栖大会第二天下午的阿里云生态峰会上，主会场里被塞得满满当当的，简直比前一天上午的开幕主题专场还要火爆。因为大家都明白，这一场才是对马云讲演的关键注释。
一、商业逻辑 一天前，马云在这次云栖大会上说过：“到今天，赚钱对阿里巴巴来讲不难。十八年来，我考虑的、召集的会议，关于讨论赚钱的，没有超过三个小时。我认为前面的事情做对了，钱自然多；事情没做对，钱最终都会走。” 马云把秘诀和盘托出：“我们要孕育的是一个社会，而不是一个Company。”
阿里巴巴董事局主席马云 马云所说的社会，其实是个生态的概念——按照阿里内部的说法，阿里从一开始就是一家平台公司，就是一家做生态的公司。 “其实阿里云内部都会讲一句话，就是全民皆生态。”阿里云合作伙伴事业部总经理荆慧微微一笑，“从0到1或者0到0.1突破的事情，基本上是留给阿里自己去做的；而1到100的事情，需要伙伴与我们共同来完成。” “得生态者得天下”这句话到今天，每个人都耳熟能详，这是因为，互联网缩短了生产者与消费者之间的路径，大幅提升了商业透明度，降低了商业门槛——每个人既是消费者又是生产者，在生态中的每家企业既是生产者，同时也是消费者。 换句话说，在2B市场中，每一家企业既是解决方案的提供者，同时也是解决方案的消费者。这就是生态的概念。 二、阿里的实践 还记得马云曾经有一句口号是：“让天下没有难做的生意”。这句话近来虽然提的少了，但并不等于阿里巴巴忘记了“初心”。 或许有人把马云这句话当作一句宣传口号，但事实上，我们今天很多的消费都来自淘宝，比如采访结束找个店家来帮我们把录音整理出来；又比如，家里卫浴老旧了，买个五金件什么的。 但凡做过电商网站的个人或企业都知道，电商不仅仅是展示，还需要交易和交付。只有交易变得方便了，交易变得靠谱了，交付更快捷了，才成就了客户良好的购买体验。 从这一角度，也可以很好地印证为什么阿里巴巴的业务从淘宝扩展到支付宝、阿里云、菜鸟网络等等。某种程度上，阿里巴巴今天涉及的业务范围如此之广，主要都是为了满足更好的电商购买体验，被客户倒逼出来的。 也正是因为电商涉及的业务范围越来越广，毛利率较高无限SKU的，也有标品大件的，各不相同，也让阿里明白了一个原则，就是自己必须聚焦核心，聚焦平台，否则自己一定会顾此失彼。 这就是为什么荆慧说“全民皆生态”，为什么阿里只做“从0到1或者0到0.1突破的事情”，为什么“1到100的事情，需要生态伙伴与阿里共同来完成”。
阿里云合作伙伴事业部总经理荆慧 三、2B的困惑 当然，电商并非万能。至少，还有很多很多企业级的业务，比如企业上云这件事情，淘宝、天猫就搞不定。京东在企业级的2B业务上尝试了很久，也没成功。 应该说，“让天下没有难做的生意”这句话，到现在为止还没有能真正实现。但有一点是肯定的，就是在全行业都深度“触网”的企业互联网时代和云时代，生态伙伴的理念与传统渠道产业链已经有了很大的不同，与传统电商生态的玩法也有了很大的不同，因为不论是纯线下还是纯互联网的模式，都已经走不通。 线上和线下如何结合？应该是所有厂商“得生态者得天下”认知的一个新的着眼点。因为互联网和云，到如今已经是一个覆盖全产业的市场，任何一家甚至一种类型的企业都不可能独占。 这也就促成了一个新的现象，每家企业都在建立自己的生态圈，都希望成为生态中的平台型厂商，都希望自己成为核心。但事实上，今天为止还没有哪一家占据了主导地位。久而久之，一个新名词出现了，叫做互为生态。 我们以企业级云市场为例：阿里云的云市场，细分了基础软件、开发者工具、API服务、专家服务、商业软件、安全、建站推广、物联网、数据智能等九大类，上面有SAP、Splunk、Dynatrace、神州数码、埃森哲、红帽、用友、安恒信息等国内外知名厂商；SAP也有云市场，上面也有阿里云、神州数码、埃森哲、红帽等；神州数码同样有云市场，上面还有阿里云、SAP、埃森哲、红帽等。企业要采购一个云服务，到底该去哪儿？整体的实施、服务，谁来做？或者还是需要企业挨家挨户去找？
四、云的逻辑 实际上，云计算一直分为IaaS、PaaS和SaaS三个大层。阿里云自身聚焦的是IaaS和通用PaaS层，而行业PaaS、SaaS、服务、实施、运维服务等则主要由生态伙伴来完成。 对于企业用户来说，理论上从哪个入口进来，都可以完成整体的方案实施和服务。关键在于能否找到合适的实施和交付伙伴，以及丰富的产品和解决方案。 这句话说说简单，但实际上，因为云的碎片化，因为云上每一天都诞生新的优秀的应用和解决方案，因此云的逻辑已经和传统的IT产业链的逻辑大不相同。 我们知道，传统IT产业链是由服务器、存储、网络、安全等硬件提供商和操作系统、数据库、ERP、CRM等软件提供商组成的上游厂商，以及SI集成商、行业ISV和实施、销售、服务伙伴组成的。硬件伙伴和软件伙伴的知识体系和知识积累存在较大差别，很难做到全覆盖。特别是在云环境下，所有上游提供的硬件和软件趋于碎片化，硬件冗余和应用套件被打碎，客户需要任何组件都可以随时添加，在大幅降低实施部署的时间成本的同时，应用集成优化的复杂度则变得越来越高。 五、智能平台 这种情况下，就需要我们今天通过互联网和云的工具，比以往更加聪明地去解决这些问题。 “山景博士专门组建了一个负责打通内部系统的智能平台团队。”荆慧介绍说，“这只是智能在云生态应用的开始。系统会自动为每一个解决方案和合作伙伴建立能力雷达，然后和用户需求进行智能匹配。通过已上线的海量维度，支撑着阿里云生态系统精准调度。”
这其实就是用户画像。简单类比，一如今日头条，用户喜欢看哪些类型的文章，关心哪些事件就被系统记录下来，下次推送的文章很可能就是用户所关心的，因此文章点击率大幅提升。 由此而来的结果显而易见：随着用户体验的提升，今日头条无论是对读者还是对文章原创者的黏性都得到了提升。 荆慧坦承，随着阿里云产品化的能力越来越强，阿里云的云享平台也就越能顺着伙伴和客户的需求，去认知和考核，因此能力雷达的颗粒度也会因此而变得越来越精细；与此同时，随着时间的推移，云享平台对伙伴的能力认知也会越来越精准。 据了解，在阿里云生态合作伙伴系统（APS）中，生态伙伴可申请各种合作计划：云市场、应用软件、 云分销 、云服务 、认证与培训 、系统集成等，并完成相应能力认证、审核及分级。如今，通过对以往交易的数据积累和业界领先的人工智能算法，云生态可以为每位合作伙伴勾勒出包括行业标签、成功案例、技术认证、服务达标、用户评价等指标在内的“能力雷达”，用户的每个需求，都会用来与“能力雷达”进行匹配，并自动选择最合适的合作伙伴。
这意味着，海量客户的不同需求，会被越来越精准地匹配到生态伙伴那里，不仅为生态伙伴降低获客成本，同时，也让客户的需求能够得到更好的满足。 六、商业本质 降低成本的同时获取更高的价值，其实是商业社会一切活动的共同诉求，也是商业的本质。 互联网模式因此而得以渗透到各个行业，云计算也因此而进入每一个行业，逐步取代传统的旧有模式——所谓“新旧动能的转换”，实际上就是推动新的生产力和生产关系，能够更快地为各行各业所接受。 “我们要做事情特别简单，其实就是既能够让这些伙伴从他这种相对海量的客户当中，快速捕捉到客户的需求和状态，然后又能够提供对应的服务。这些事情靠人力是做不过来的，所以就需要智能化地匹配和推送。”荆慧直截了当。 荆慧的话让笔者想起了神州数码。当年神州数码能够迅速成为中国最大的IT分销商，其中一个关键原因就是先人一步面向IT渠道合作伙伴推出了e-Bridge——电子下单平台，大大降低沟通成本的同时提升了商务效率。而神州数码对此给出的理由也和阿里云今天惊人地相似——因为这么多的产品和这么多的渠道伙伴，依靠人工，一个一个电话是做不过来的。 更为关键的是，今天基于云的智能化的平台不仅是阿里云一对多，而是一个真正开放的、多对多的平台——在阿里云平台的智能调度下，SaaS伙伴和区域服务伙伴可以自由和自愿组合，进行生态合作，共同服务客户。在笔者看来，这就是今天的生态，与传统产业链、传统渠道模式的根本不同。 七、创新之路 “我们今天谈的不仅仅是生态伙伴的赋能，赋能的部分我们这两年一直在做绿洲计划；更重要的是，我们背后的一整套体系是打通的，同时也是共享的，所以我们叫云享平台。”荆慧解释说，“在这背后，我们还有一个智能生态指挥系统，来简化生态伙伴的获客路径，降低伙伴的获客成本，从而大幅降低整个生态体系的交易和交付成本。”
有一家阿里云合作伙伴做过量化的估算：原来争取一家客户各种活动费用、商务费用大约3000多元，而今阿里开放出获客通道之后，获客成本大约降低到300～500元，大约仅是原有成本的十分之一。 笔者有一位高中同学最早是做设备代理，两年前也开始往行业纵深发展，如今开发了一个消防系统的移动App，在当地还不错，但是产品要拓展到全国各地，就需要找到各地的SI。这在以往是很难的事情，因为合作双方的体量、意愿、商务模式和技术能力等等都是导致最终合作成功与否的直接因素，所以以前业内把这样的合作类比为找对象，往往成本都非常之高。但如今，无论是生态伙伴之间，还是生态伙伴与客户之间，如果一个平台能把双方的能力和意愿有了更为精准的画像，同时确保可信度，寻找试错的成本就会大幅下降。而这个平台就是阿里云的云享平台、智能指挥系统等组成的阿里云合作伙伴系统（APS）。 据了解，正因为阿里云生态系统的创新，阿里云去年合作伙伴业务增长率超过200%，如今已拥有超过5000家合作伙伴，云市场商品超过6000款，交易额同比增加450%，并设立了60余家授权服务中心，建立了6家大数据学院，专属授权服务团队超过千人，覆盖中国90%以上的五线城市。 也正是因为阿里云的生态聚合能力的提升，吸引了越来越多全球的顶级IT厂商加入到阿里云的生态圈中：SAP已完成了数个标杆产品在阿里云市场的上架，推出了SAP Business One云解决方案，并与NetApp、Splunk、思科、用友等与云市场联合发布“商业软件试用”计划。而今，开源软件商红帽和大数据处理引擎 Apache Flink商业公司data Artisans也在杭州云栖大会上正式加入阿里云生态。
红帽副总裁Michael Ferris表示，红帽是服务于全球的大型的企业和机构，无论是大型的国际银行、政府、大型制造企业还是医疗企业，都可以从双方这次合作中获益，因为阿里云通过了红帽的CCSP严格认证，让企业客户可以放心地把工作负载，或者订阅的产品服务迁移到一个可信赖的云平台，那就是阿里云。 有了更多国际化的大型生态伙伴的加盟，阿里云的生态系统会变得越发完善，也更加智能和精准。正如阿里云副总裁杨名所说，智能化、国际化的阿里云生态通过汇聚海内外合作伙伴，可以更好地满足全球企业的云需求，让云生态伙伴的生意变得更简单。 文／余文 《科技看门道》坚持深度报道，希望能通过资深媒体人对IT产业热点新闻的深入思考，挖掘其背后的商业逻辑和创新模式——不仅看热闹，更要看门道！ 《科技看门道》主笔在行业渠道媒体拥有超过15年的从业经历，不仅对IT消费类和企业级软件、硬件、云计算、大数据、人工智能均有较深入的理解，同时见证了中国IT产业链上下游合作生态圈包括分销、零售、SI、ISV和CSV的进化历程，见证了金融、能源、制造、医疗、教育、政府、零售、高科技等行业的信息化之路。 《科技看门道》相信，IT产业在供给侧的改革——包括云计算、大数据、移动互联、人工智能等，将会成为推动各行各业发展进步的核心力量。 |
