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“安佑”褚总跟我开玩笑：经常看你的公众号，以为您对经销商研究的多一点。我感觉他意思是我研究的东西有点落后，或是有点“偏”。我们是一家咨询公司，是靠输出“智本”来体现价值的，如果仅仅是这个水平，怎么能发展到今天？怎么会有那么多企业信任和选择我们？其实，咨询业务、出版物和微信文章的含金量不是一个档次，微信文章只是一些碎片化的观点而已，真正的能力是“解决系统”。今天，微信中发点深度的东西，作为年会献礼吧！ 一、机会主义 中国是拥有14亿人口的世界最大的新兴市场，是世界第二大经济体，是连续高速发展的经济体之一。中国的市场因为足够大，机会足够多，所以，很容易诞生世界级的企业。如通威，世界水产饲料产销量第一；还有猪业、蛋禽业的产销量均占世界的50%以上。在很多情况下，中国第一就是世界第一。在这样的一个庞大的新兴市场，可以说机会遍地，不去抢市场机会就是傻瓜；在这样的一个市场，不去抓获利最快、发展最快的机会，就是傻瓜。所以，在中国，过去是机会主义大行其道的时代。也正因为机会主义大行其道，资本和人才都一窝蜂地涌向了最容易挖到金子的领域。 二、先吃肉 机会主义就是先吃“肉”，先吃最大的一块肉。我们以猪产业为例，分别分为： 1、生产资料端 包括饲料、兽药、添加剂、养殖设备、环保设备等。 2、养殖端 各种规模的养殖户、场。 3、食品端 包括屠宰、冷鲜肉、冻品、深加工熟食品等。 4、服务端 包括为各环节提供智力和技术支持的第三方服务机构，比如咨询公司、培训公司。 很显然，在和猪业有关的四个群体当中，哪一类最容易做大？最容易获利？当然是饲料和屠宰！所以，“希望系”、“通威”、“海大”、“双胞胎”、“大北农”、“正邦”等企业迅速做大，进入中国五百强企业行列。“新希望”的饲料产销量更是名列世界第三、中国第一，达到1000多万吨的销量。这是在所有和猪业有关的群体当中，积累财富最快，最容易做大规模的领域，企业老板迅速拥有百亿级的财富并不难。这和养殖端形成了鲜明地对比。
其次是屠宰，“双汇”、“雨润”、“金锣”等企业能够迅速得以扩张，“双汇”更是有机会吞下美国的“史密斯菲尔德”。兽药领域虽然利润丰厚，但由于市场容量很小（只有几百亿，而饲料则有近万亿），且乱想横生，并不是资本和人才的首选。而在养殖端，由于它是一个资产重、投资周期长、技术含量高，但风险又很大的领域，所以，对于机会主义来说，也不是首选。我们以“新希望”为例，它经常声称自己是一个“养猪的”，但在相当长的时间段其实对养猪的投入很少，反而是金融（如投资“民生银行”、“民生保险”）、房地产、乳业等领域。在过去的30年当中，“新希望”的资产中，养殖端的资产占比很少，真正加大投资，实际上是近三年，是从“一袋饲料”向“一块肉”的战略转变之后。 三、养殖端长期被压榨 养殖端压力小时候的需求是不成熟的。 其实养殖端的市场容量很大。以养猪为例，粗略估计市场规模在13000亿左右，但由于过去投资大、投资周期长，所以，规模养殖发展缓慢。而且，最重要的是，养殖端的压力并不大。由于中国的市场并未真正开放，所以，即使养殖水平低，但并未感受到来自国际同行的威胁。主要的威胁还是疫病。 我们前面说过，过去相当长一段时间，行业资本和人才主要流向了更容易获取机会利润和做大规模的生产资料端（我们看博士、硕士在哪个领域更多就知道了），养殖端主要还是非专业人士和散户在经营。俗话说：“店大欺客，客大欺店”。在相当长的一段时间内，生产资料端通过不断地制造概念和强化营销，能够迅速在养殖端获得较大的收益。我们从预混料和兽药的利润率就可以看到这种现象。 当用营销手段就可以轻松获利的情况下，谁会静下心来、脚踏实地的去服务养殖端？所以，过去的所谓服务，更多是营销的手段，产生的实效有限。“普瑞纳”最早通过“程序营销”（其本质是价值营销）来帮助养殖端提升养殖水平，但这样的做法还是凤毛麟角。当然，“普瑞纳”的做法也给它带来了更高的收益，因为它可以具备溢价能力。因为养殖水平的提高，可以消化（掩盖）掉产品溢价的部分。养殖端的客户会认为产品很好，其实，产品是一方面，产品表现好和养殖方法、养殖水平的提高息息相关。 在这一时期，养殖端追求的还是好的产品，更低的生产资料投入。而且，由于养殖观念的落后，养殖端对生产资料评估能力的低下，“人情”对购买选择具有很大的影响因素。 未完待续，更深入分析在后面！ 安佑“五朵金花”冠名第三届中国农牧互联大会 6天后将在深圳盛大开幕！ 800人已整装待发， 您还在等什么？
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