| 本文根据徐建军在地心引力 2018 流量新生态 CEO 研修班分享的内容整理而成。
1 流量是用来反制社会资源的 整个互联网的发展其实是一部屌丝逆袭史，今天很多互联网头部企业的创始人，缺少与生俱来的贵族特质，包括马云。 你去看一个行业，越往上游越需要资源的推动，越是下游对于资源的需求会越少。 互联网的发展也是一部流量史，干流量的活其实是很苦逼的，是脏活、累活。当我们没有资源、没有背景的时候，进入互联网，只能去做工具、做流量。 而传统的房地产、媒体等行业，其实是有门槛、需要资源的，一般人根本进不去，我们做流量的只能是处在产业链的最末端。 当你在最末端的，你也失去了议价的能力，怎样通过规模化提高议价能力，才是互联网创业重点需要思考的问题。 从最底层的流量活开始干，当你形成规模的时候，你就慢慢有了议价能力，然后越来越厉害，走到了产业链的中上游，然后可以掌握越来越多的资源，真正厉害的人，最后都走向了产业链的顶端。 做一家企业的价值在哪里？比如滴滴这个公司。 有人说滴滴是一个伟大的工具，它帮很多人解决了出行的问题，方便了大家的日常生活。在我看来，滴滴其实是把社会的资源做了一次重新的调度和分配。 滴滴把私家车、出租车等出行工具做了一次重新的配置，这个平台拥有了调度社会资源的能力，这才是一个企业最大的价值。 今天我们拿流量来做什么，拿流量是为了反制社会资源，让他们受制于我们的调度和分配。 今天包括阿里、腾讯在内，共享单车等等，本质上都是对社会闲置资源的再次调度和分配，企业设置了一个分配的方式，通过实际的产品去验证分配的效率，是高还是低，从而具有了推动社会往前走的能力。 2 内容创业目前没有好的商业模式 开始吧把自己定位为内容创业。 今天我们没有看到内容创业有比较好的商业模式，大多数公司都没有调度社会资源的能力，我判断这个行业出不了大型的独角兽公司，只会产生一批创业板公司。 我们做企业，其实需要回答几个基本的真理性问题：
流量是什么？按照物理解释，流量就是单位时间内流过的水的体积，对于pc时代的网站来说，流量就是访问量。 其实流量应该是个颗粒，如果是颗粒的话，它究竟来自哪儿？ 接下来的流量在哪里，我相对悲观。目前流量生产的份量已经没了，增量市场消失，存量市场也已经被大的巨头拿在自己的手里。 我们很多公司都只是耍小聪明，类似开始吧这样的内容创业，只是切割了一小部分巨头的流量，把现有的存量做了一个切割和二次分配，然后嫁接到我们自己的变现方法上，形成我们的一个商业模式。 这批流量为我们节约了多少成本，它的持续能力怎么样，拿过来究竟应该怎么用，这就需要一个成熟的框架。 如果整体的框架问题解决不了，你也基本上看不了太远。目前市场上做内容的变现，没有特别多的亮点，包括做内容电商、社交电商、广告等，我们只是在内容生产方式上找到了方法。 我们要感谢一些平台，他们没有主导平台流量的分配，因为一旦分配，对于融到大钱的企业比较利好，小公司基本没有什么机会。流量平台如果做中心分配，个体创业者、单体没有任何的议价能力。 我不喜欢微博和一些阅读类的工具，他们是完全中心化的流量玩法。 相比而言，微信在流量分配上没有做太多限制，马化腾倡导的去中心化，让更多的中小创业者能够起来，所以开始吧也是选择从微信开始做流量。 3 中国的互联网已形成城堡格局 我们自己没有大的流量，国内的内容创业也一样，基本都没有大规模生产流量的能力，我们还处在流量的农耕时代。 微信的出现画上了这个行业的句号，微信通过社交的方式打通了流量底层的通联，流量的工业革命时代已经基本结束。 微信的表层是社交，你可以把公众号理解成媒体，把朋友圈理解成社交，把群主理解成社区，它的结构是非常完备的，完成了点对点、点对面、面对面的信息交流。 社交的底层是通联，微信打通了底层的通联，而且它是完全去中心化的，只会点对点的联系。 基于微信这样的平台，70-80%流量的生产都是被动的。不过后面出现了一些流量经纪人，他们到处做流量贩卖，到其他平台复制内容，流量并不在他手里。 也就是说，我们只是单纯截留存，并没有生产流量。 大流量平台已经是社会的既得利益者，他们主导着流量的分配，其实他们都具有古代的城堡结构的特点。 一个城堡里，首先有统治者；然后是各个阶层有高技能的人，统治者招募他们为城堡服务；然后是优质的女性，这些美女用来改造基因；最后是城堡外面的人，这些人往往头上有反字，身上蕴藏巨大的能量，有可能做一些不一样的事情，事实是城堡的统治者，都会寻找外面的人，把他收紧到自己的体系里。 中国的互联网已经形成了城堡格局，已经出现了位于顶端的统治者，至少从流量角度来说，你会看到出现了很多面向BAT的创业。 自身的商业闭环完成不了的时候，向统治者靠拢，在外围创业，和阿里、腾讯合作，这样也会形成被需求的状态。 阿里当年也挖了很多职业经理人，去改造它的基因，为什要找职业经理人？其实你也知道他会走，不是要长期用他，而是他会留下财富，会改造你整体的基因。 顶层的人，同时也需要关注城堡外面的一些企业，这些企业天生具有反抗精神，这可能是马云和王石当年闹掰的原因。 4 美就是内容，工具则是好 工具和内容有什么区别？ 中国社会的主要矛盾，是人民日益增长的美好生活需求和供给不充分的矛盾。 什么是美好生活，在我看来，好就是性价比，而美是一个主观的、不确定、不稳定的体验感受的总结，美很难普世的，而好是可以标准化的。 2015年之前，包括今天80%的创业，解决的都是好的问题，解决性价比，而美的问题没有更好的手段，工具解决不了美的问题，只有内容才能解决。 内容也分狭义和广义的内容，传统的理解里，内容就是传播介质。而广义的内容，应该是今天能够解决人与人之间差异化的所有的沉淀形式。 工具就是功能，它讲究实用，它会提高效率帮我们节约时间，而内容则是占有我们的时间，降低我们的效率。 如果一个产品占有我们的时间，降低效率就是内容。比如酒店就是工具，民宿是内容；创业的餐厅就是内容，一日三餐吃饭的地方是工具，比如肯德基。 开始吧是内容创业，我们干了一件很难的事情，我们做了大量非标准的事情，工具则是标准化的东西。 在流量上，我们是在别人的流量长江里，挖了一条河，把水引了出来，然后挖了自己的池塘，开始植树造林羊家禽。我们做了一个自己的小型生态。 中型的创业者应该做自己的流量生态，我们不可能做管道流量，他们往往来如流水去如风。 5 开始吧的农耕文明 开始吧，要形成自己的农耕文明，建立我们自己的生态。
流量如果不和产业结合，你就是游牧民族，一定要深耕上游产业，提高你的议价能力。 之所以说这一波内容创业，没有大公司的出现，也没有好的商业模式，关键是内容没有渗透到产业链里去。 内容创业一定要打通产业链，去提升行业整体的效率。 我们很早就认清了自己的竞争对手，不是淘宝众筹、京东众筹，而是美团这样的生活方式类公司。 众筹也好，团购也好，只是一个解决方案，新美大和我们是一样的。我们只是选择了一块非标准的来做，而他们做的是全领域。 我们和新美大的区别在哪里？团购更多的是一个营销解决方案，我们做的是解决市场增量的问题，做市场本身的优化。 这样来看，我们其实在美团的产业链的上游，我们认为做平台是不赚钱的，钱都在产业链上，所以我们尽力往产业链的上游走。 拿房地产行业来说，上游是土地，政府在上游，然后才是开发商，然后才是银行、基金…最后才是普通的买房者。 产业链的上游决定定价权，所以我们不会玩下游走了，有很多业务也就不会做。 我认同张颖说的：流量战争已经结束，流量越来越贵，企业可能会越做越重。 这个重不是说企业的成本会很高，因为当我们无法建立自己的门槛的时候，我们必须往上游去走，往上游走就必然会越来越重。 开始吧往产业链上游走，最早是会员管理系统，然后是OTA这样的订购平台、再往上先是大物业的概念，然后是开发商的概念，最后则是政府。 很多特色小镇找到我们，包括当地的房地产和美丽乡村的项目，我们不知不觉成了内容的拥有者和提供方，把合适的内容提供给上游的需求方。 我们可以调度这一部分的资源，这才是我们的价值。 6 河流网状的流量模型 今天可供我们议论的流量已经不多了，如果是做一个流量生意还是有很多空间的，如果做自己的商业模式，可供发挥的空间已经不大了。 做线下还有很大的机会，怎么从线上走到线下是值得思考的问题。 线下是一个分散的、没有被整合过的资源，会很重，而且一定是劳动密集型的，我们需要新的组织形态、组织架构去优化它，用新的模式去提升效率。 未来还是属于线下的，如何在线下形成规模效益，大部分人都没有想明白，包括阿里巴巴。 我们肯定会做线下的增量市场，服务中小型的商户，让他们能够成长起来。 开始吧追求的是河流网状的流量模型，而不是大平台大工具干的沙漏模型。 沙漏模型本身的效率很高的，现在的主流平台都是这么做的，包括口碑，可是现在也需要通过内容去做留存。 河流网状的流量模型，就是不把宝押在一条主干河流上，我们建立自己的生态系统，流量长江之外，我们要挖通赣江、嘉陵江、汉江，我们还要挖河流、做河流，即时长江这样的主干道灭了，我们每个生态也有单独的支撑。 7 创业的核心是对于产业的弯曲改造 商业先要有跑道，然后是框架结构，怎么做框架和结构，它决定了我么能走多远，企业和企业的竞争归根到底是框架和框架的竞争，是块状的竞争。 流量就像是互联网世界的本币，大家都在拿流量做交易。 如果流量是一个方法论，就意味着它可以买到，只是钱多少的问题。为什么上游的人不怕下游去做流量，因为有钱可以随便买掉你的流量。 抛开流量不看，我们创业的核心是什么呢？你的商业模式的核心又是什么？ 我认为是对于产业链的弯曲改造，延伸一个词叫重构。 什么是弯曲改造呢？光是世界上最快的标准，我们习惯用光年来表达效率，可是虫洞的出现，则是把光做了弯曲改造，从a到b点，更加有效率，而不再是线性的路径。 比如云集微店，它做社交电商，它把一环一环的营销费用、包括消费者、货品、供应链都做了一次很大的弯曲改造； 包括网红电商的思路，开始吧是从开店的逻辑开始，去做生活方式类的弯曲改造。 这些之前根本就开不了的店，成了全新的增量，我们因此有了调度和资源配置的能力，这才是企业的价值，才是可以做8-10年的事业。 如果只是一个流量生意就不一样了，那我们在做公众号的第一天，就可以去接广告，就去做收益。 当然，在大的框架已经定论的情况下，流量还是会有一些空间的。 这个社会一定会越来越碎片化，而每一代的创业模式，都是流量的集中——去中心化——集中——去中心化的循环过程中摸索的。 接下来是一个流量去中心化的过程，我们要清楚自己的发力点在哪里，怎样去打造自己的生态。 |
