| 销售卖的到底是什么？ 如何选择适合企业的销售模式？ 怎么能保证每一个业务员，出去跟客户介绍公 司时讲的都是对的呢？
公元一世纪初，一位叫耶稣的年轻人建立了基督教，销售随之诞生，耶稣被认为是有史以来最伟大的sales； 两千年后，一位名叫李立恒的年轻人亲手打造了，可能是互联网时期最强大的销售部队——阿里中供铁军。 销售模式演变史 整个销售从最早到现在，不断的演变过程中，它其实已经成为一种商业形式，无处不在了。我们不能再用单一的视角去看销售，你不能把它浅显的视作为销售就是卖货的，销售就是商品的联络员，那是最早时候的一种阶段。 现在它已经是一种崭新的商业行为。我们用一张图来看一下整个销售模式的演变史。
最早的时候它可能只是一种传播形式，是一种演说的模式，有点像今天我们这样。它特点是可能氛围比较好，大家席地而坐，有吃有喝，一个人站在中间，是一种单向灌输的传播行为。 到了工业革命，把它推到一个新的形式就是行销。它开始走动、流动了，它的半径拓宽了。所以也是因为在那个年代，有了大量的销售人员，行销人员背着包，然后串街走巷，把这些商品送到了全世界的每个角落，才会让人们拥有、见识到了更多的商品 。 再往后到了电销，华尔街有股票了，发现出去效率太低了，出去找客户也不太好找。而且那个时候正好通信业也比较发达了，通信业推波助澜了整个行业，电话特别火。 再往后有了直销。直销其实我们不能说它是传销，直销其实是和演说有一点关联度的。它是个集群的概念，就是利用每个人的人脉、网络的便利性，然后设计一种销售机制，快速实现商品传播。 到现在互联网、移动互联网，有了微销。微销不仅仅是说宽泛的微信营销，微销也是一个新的概念。微的意思是很轻，它的模式很轻，可能既不很依赖于人，也不依赖于什么，把以往这种很重的一些形式变得比较轻。 大道至简，道法自然。 在阿里系统性地做了十多年的销售与销售管理后，今天我问自己销售到底是什么。其实通俗来讲，销售就是买和卖。但是为什么销售是买卖呢，我觉得很多事情真的是大道至简、道法自然。 销售对于谁来说是买，对于谁来说又是卖呢？ 这个你得去思考一下，可能有人说了，销售对用户来说是买，对你来说是卖。其实恰好说反了，销售对卖的人来讲恰好是个买的过程，而对买的人讲才是个卖的过程。一个卖的人，他一定得先去拥有一个买的思维，如果你是拥有一个买的思维，你才能把它卖出去。你只是一个卖的思维，你是很难把东西卖出去，这是叫强行推销。 我做了这么多年销售，签了很多客户，也卖了很多东西。其实这时候我又在想，销售是什么。 销售卖的到底是什么？ 我是个卖手机的，我卖的到底是什么，是手机本身吗？ 我是卖房子的，我卖的是什么？ 我卖股票的，我卖的又是什么？ 我卖软件的我卖的又是什么？ 产品只是一个介质、载体，它不重要。销售卖的其实就是四个字，解决方案。手机、房子、软件、股票卖的是都品质阶层的解决方案。 品牌又是什么？ 其实品牌的背后就是品质阶段的一个层级，它没有好与坏。在整个商业的视角里面，不应该有好与坏，非品牌的才有好与坏，品牌的是没有好与坏的，是适合与不适合。 女生有的喜欢香奈儿 有的人喜欢LV 你不能说LV不好 用好和不好去作为销售的行为是死路一条的 非得把自己标榜得很好 把人家标榜得很坏 这样就好了吗？ 不是的，其实一切找的是匹配，就是今天我的用户处于哪个品质阶层，他应该用哪个品牌的手机比较适合他，你只要找到了那个点，一打一个准。 销售卖的最终就是匹配客户需求的解决方案 所以所有销售的过程，最难的就是挖掘需求。阿里巴巴早期产品就很简单。它是个服务，也是个解决方案，它解决你出口难的问题。你做生意很难，那我就给你提供一个解决方案，给你提供这么一个服务。 大道归宗，销售卖的最后就是个匹配客户需求的解决方案。所以我说买卖，它的这个核心的大道就在这里，如果你是个卖的，你必须得用买的思维去卖，如果你是个买的，你得用卖的思维去买。 阿里中供铁军助马爸爸打下江山 得到结果的效率最重要，即使地推很土，但它实用。天下武功为快不破，能把你打倒就行了，不要讲究好不好看。 销售是非常神奇的，阿里当年最疯狂的时候。 一支电销铁军 1个电销业务员 1天打500通电话 1000多个业务员 1年他们能打出10多亿的产能 一支直销铁军 1个人 1天必须拜访30个客户 3000多个业务员 1年能够产出30多亿 所以在那个年代，靠一支电销铁军加一支直销铁军，硬生生搞出了一家上市公司。 靠地推打出天下的互联网第二梯队们 那你会说阿里是奇葩，阿里是个例。你再看其他的，互联网的第二梯队。滴滴当年的打车大战，那些出租车司机是怎么来的，全靠我们人去地推把他搬上来的；美团当年的外卖大战，外卖就得把那些餐厅搬上来，餐厅怎么搬上来，请问除了靠直销、地推这种模式，你还能讲一个更有效的吗？ 包括像去哪儿网，去哪儿当时也是弄了一帮地推，也是我们中供的、阿里的；还有大众点评也是当年我同事去的，都是这种线下。 你说这些互联网公司怎么还那么土，还用什么地推，你错了，其实天下武功为快不破，能把你打倒就行了，不要讲究好不好看，不管是互联网还是不互联网，我觉得对于任何一个企业和商业来讲，得到结果的效率很重要，你有最快最佳的，你就永远找到那个最佳途径。
销售模式创新已到天花板，如何选择适合企业的销售模式？ 模式创新已到天花板 互联网发展到今天，我们对它的认知已经重新开始了，我们真的是处于一个重新认知自己和这个时代的时候了。我就开始在感悟，我觉得销售可能不太注重于模式本身的创新。 因为有很多人跟我聊这个话题说，“校长你说这个销售啊，你说那么多的形式里，到底是什么样的模式是最好的？”我就跟他说首先在我的概念里面，是没有好和不好这个逻辑的。在我的感知里面，你不应该带着好与不好的思维去看待事情。就像我说的，所有的模式没有好与不好，其实是适合和不适合。就是你不同的产品，不同的业务形态，其实它对应的销售模式就不一样，这个道理很浅显。 所以我要想讲的是说，大家不要过度地沉浸在所谓的模式创新里面去，今天不管是互联网时代，还是说未来的AI时代。其实模式创新没有太多的空间了，已经到天花板了。 如何选择适合企业的销售模式？ 到现在为止，销售模式基本上已经成型了，就我前面讲的那么几种。那有人问了，这么几种销售模式，作为一个企业来讲，我怎么去选择呢，哪一个更适合我，或者说它的标准又是什么呢？我认为可能有这么几点。 业务形态和产品。不同产品，价格不同。 成交成本。电销和雇佣顶级业务员成本天差地别。 快消品，客单价低，频次高。适合互联网营销。 重决策，大宗商品，周期性强，客单价高的。适合地推。 所以我们在选择销售模式的时候，通常就是从业务形态、产品特性、尤其是定价这几个维度来选择适合企业的销售形式。然后综合考量去设计一套适合企业的销售模式。 怎么能保证每一个业务员，出去跟客户介绍公司时讲的都是对的呢？ 阿里中供后期，能够做得那么出色，做成一家上市公司，靠的是后面的体系化作战。全部是体系化作战，不再是个性化。那个时候，所有业务员出去，只要谈公司、谈阿里巴巴，只要介绍我们的业务是一样的，只要说我们的产品是一样的，销售逻辑一样的，讲成功故事一样的，没有第二个版本。 销售模式的创新，在我眼里不是特别地重要，或者说你不要特别把精力放在那里。但是相反，你要想做这件事情，你要把重心花在销售体系的建设与管理上。 |
