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作者：习壹洲 来源：希鸥网（ID：ceobus）授权转载 创业这个事情本身比较简单，只有两步，一个生产产品（或服务），一个是把产品（服务）卖出去。这因此，创业的本质是交易。这个交易狭义上就是金钱交易，广义上包含了资源交换。既然“交易”如此重要，那对于一个公司来说，销售就是立业的根本。 我有一次去58赶集，好像是toB的业务线，大概有两层楼都是销售，里面的工作场景让人大吃一惊，什么意思呢？可能我们认为58赶集是一个非常高大的公司，非常的光鲜亮丽。但你在这里看到的却是每一个销售员都在不停的打电话。 然后，他们对销售的管理也比较直接，有一个这个看似负责销售的主管，就在五到十名销售后面来回走动，看到谁把电话放下，就立刻追问这个客户怎么样。如果有人成交了，大家就一起鼓掌。看了一会儿，一个人一分钟要打两到三个电话。 最近有看关于阿里“中供铁军”的内容，才发现阿里巴巴之所以能成为一家非常卓越的公司，本质上离不开它背后有一只非常强大的销售团队。其实这个事情很好理解，既然我们刚刚讲“交易”是生意是创业的本质，那如果没有销售团队帮你去成交，产品和服务做得再好都没有用。 “中供铁军”被认为互联网公司首席运营官的黄埔军校，美团网、去哪儿网、大众点评等COO都是从这里走出来的，滴滴出行的创始人也曾是铁军的一员。你看，阿里巴巴一名销售出来可以做COO，这家公司得有多强大？ 阿里铁军从2000年成立到现在应该有十七年了，这十七年里，阿里已经变得非常强大，已经是一家举世闻名的互联网公司。但是他们铁军的工作模式没有改变，每天还是拼尽全力的去拜访最多的客户、去打最多的电话，以此来成交。其实这才是阿里成功和卓越背后最本质最根本的靠山。 我还有另外一个想法，不重视销售，就容易掉队。BAT里，腾讯是国内最大的社交平台，不管是QQ还是微信还是游戏，它靠靠流量来取胜来盈利。那百度是靠什么呢？百度是靠代理商。百度在全国有很多代理商，帮他们这个卖线上广告、销售推广百度各种服务。 那你看，百度“退出”BAT行列的原因就很清楚了。因为百度没有自己的销售团队帮助其运营。 李彦宏在很早之前就在公司内部提出了狼性精神，因此百度被戏称为“狼厂”。狼性精神，阿里从来没有提过，因为阿里的销售团队一直在践行狼性精神，这是骨子里的，是企业文化的一部分。 还有滴滴出行的例子，滴滴刚刚上线的时候，他们的地推在机场守着司机、在路口守着司机等等，程维深知地推和执行力对一家互联网公司的重要性。美团的首席运营官叫干嘉伟，他是这个王兴亲自挖过来的做市场推广的，之他前也是在阿里铁军工作。 王兴多次讲到，因为干嘉伟的加入，美团才有可能在百团大战胜出，是很多兄弟在一线做着各种各样的推广的工作，美团才能走出来。 所以大家可以看到，这些伟大的互联网公司在早期的时候都如此的重视运营和推广，在他们已经成为上市公司或独角兽之后，还是比较重视销售。可见销售这件事情对创业公司是极其重要的，值得创始人亲自来抓、亲自来盯。 希鸥网成立时间也不长，但是我们有幸和一千多位创业者曾经聊过一些问题，其中包含了公司如何做销售做市场，那在这里就简单分享一下，初创公司如何做一支比较优秀的销售团队。 1,良好的基础从招聘开始。 初创公司必须招聘到与创始人价值观、企业价值观非常一致的销售人员。为什么这样说呢？因为初创公司给的薪水都比较低，如果没有共同的价值观、一致的方向，那销售和你一起往前走的时间是非常短的。以希鸥网为例，我们对销售人员的要求是，认同创业精神、出生在农村、对改变生活和命运有强烈的渴望。要不断的面试，一般面试十个人才能招聘到两三个人合适的人，经过一段时间，最终留下一个。 2.创业早期，把产品的提成给到一个最高值。 如说市场上同行产品的销售提成是百分之十，那你们看能不能给到百分之三十。这也是初创公司能够鼓励销售拼命做业务的一个基本保障。在上一条已经讲过，因为初创公司给的基本工资比较低，那我们只能说给一个比较高的提成，让他们去努力，为公司创造业绩，这样他们也有生活保障。 3,创始人要亲自做销售。 现在很多创业公司的CEO已经忘记“艰苦奋斗”这个这个词的意义了。他们认为自己只要定好战略、做好产品，一切都是水到渠成。但其实在企业从0到1的过程，创始人必须亲自做销售。如果你不去一线做销售，不亲自卖公司的产品，那你怎么知道自己的产品好与坏呢？你怎么知道自己的产品是否符合市场需求呢？这里就要求创始人必须亲自成为一名销售员，或必须盯在徐销售一线。 之前有谈过一个观点，就是创始人在企业从0到1的阶段，他的工作内容不是找人、找钱、定战略，而是成交、成交再成交。创始人亲自把一个产品做到成交，这样才能激发和激励你的笑团队，大家认为这个事情确实是靠谱的，这个产品确实是符合市场定位的，确实是能够挣到钱的。 4.从产品的设计上来讲的话，最好一开始找到一个模式比较轻，本又比较低而且能够快速让销售产生回报的产品。 就是说这个产品既要符合市场，又要能够轻易销售出去。不能说一开始我们就让销售去卖一个价值三五十万的产品，这其实是很费力的，可能一定程度上会打击销售同事的自信心。如果说从一个非常基本的产品开始卖，他们慢慢会树立有效的自信心。 另外，从商业模式本身来讲，有一个定律叫“低价带高价”，就是说，只要我们把低价产品做好了，买了我们低价产品的客户其实是愿意去购买高价产品的。 5.要在内部树立销售标杆。 销售这个岗位比较敏感，是有方向性的。也就是说，一个同事看到其他人能够把工作做得比较好、能够挣到钱，他也会自己也一定可以做到，这个时候，标杆作用就比较明显了。在希鸥网的发展过程中，我们一直都有一个比较强的销售，不管做任何产品，他都要比第二名遥遥领先，在这里，他就发挥了标杆作用。 不管是我们招聘新人，还是鼓励或者激励我们团队的时候，我们总是会以这个同事为例子，去告诉别人：你看，别人一个月可以挣两万，你为什么不行？ 6.在心理上要接受销售团队的不稳定性。 是什么意思呢？因为销售这个岗位本身就代表了不安全感、不确定性，也就是说这个部门的离职率会很高。创业者或者是公司的HR要频繁的去招聘一些人，不断的筛选，最终留下一些与公司价值观一样、又有工作能力的同事。但我们要认识到，不要因为销售岗位频繁的离职，就认为产品不行，以至于做出一些违背市场的业务调整。其实这样反而会丧失一些机会和机遇。 那验证你的产品符不符合市场、能不能销售出去，有三个检验办法，一个是你问一下销售团队，在这个过程中，到底哪一个要素点是客户没有付钱、没有打款的原因。比如说是产品是单价太高了吗？还是说这个产品不能解决用户需求？ 第二，要跟我们的客户去聊，问一下客户，销售跟进的时候，为什么他犹豫了没有付款，是因为销售员的表达上有问题没有让客户理解产品，还是产品本身单价太高？跟其他竞争对手相比来说性价比低？等等。 7.我们在管理销售团队的过程中，应该有一些制度的建设。 比如说我们要给销售同事定量，要定一个可依据可实操的量。比如说一天要拜访多少客户，或者是一天要和多少客户去沟通。这个量是要确定的。销售本身就是大概率事件，没有其他方法可以增加你的销售成绩，唯有拜访更多客户、电话更多客户、微信更多客户，这个量上去了之后才有可能说在大概率事件的基础上去找到属于自己的客户。 8.看竞争对手如何做销售。 这一条也比较重要，就是初创公司从0到1做销售的时候，要充分了解我们竞争对手的成长历程和他们的销售方式。以希鸥网为例，希鸥网的直接对标的公司是创业黑马集团，即以前的《创业家》杂志。我们需要了解创业家是如何一步一步的从一家纸媒到一个线上媒体再转型成一家培训公司的（他们一个合伙人在一个大会上亲自承认他们是一家培训公司）。你必须了解他产品的设计和改变心路。另外要了解他们的产品是如何销售的？是用会销的方式，还是用名人效应去做宣传做引流等等。这些是你需要非常了解的。 最后一点的话，我想讲的是，一个初创公司应该非常重视销售成交之外的要素。产品直接影响销售，这是销售本身的因素，那之外的要素是指什么呢？比如说你们公司良好的品牌形象。当一个陌生客户第一次了解到你的产品，他会非常正常的用一些关键词去百度搜索相关内容。 公司官网是不是做的非常好，是不是能在百度搜索出很多词条，关于你的产品，关于创始人，关于你的团队，关于的公司，如果说内容都是比较正面，比较积极的，那就会有利于销售本身的成交。 第二个销售之外的要素，比如说公司给客户留下的印象是什么样子的。比如在电话结束之后，要求销售给客户必须发一条短信，那这个短信是只有10个字还是有80个字，这些都要想好，这个话术里要充满了礼貌、充满了客气，要让对方感受到我们是一家非常大的公司，非常正规化，而不是一个仅仅是为了成交的小公司。 有了这个印象之后，即使这个客户当时没有购买我们的产品，等待下一次有机会的时候他还是愿意去尝试，因为公司已经给他留下了比较好的印象。 第三，要一遍一遍的把“公司全员销售”的理念告诉团队，要让公司所有人知道，在初创阶段，一切工作都是为了成交。 概括来讲，创始人要非常明白，在早期从0到1的创业阶段，销售是公司最重要的一个部门，因为它决定了公司的生和死。如果说你的产品、服务卖不出去，创始人创业也没有自信，也没有足够的钱可以让公司能够继续活下去。 第二，创始人要自己亲自去抓销售。如果说你自己能做销售那最好，如果你不能销售，那也要频繁的跟负责销售业务的同事沟通。 我们也遇到了很多投资人，发现一个投资人看项目，他决定要不要投资，并不是看你这个创始团队如何、你的商业模式吹嘘的如何、你跟他描绘的这个市场前景如何，其实本质上还是看你的成交率、看你的复购率、看你的流水、看你的利润率，这才是一个投资机构决定要不要投资你的四个关键要素。 那从这里也可以得出结论，销售非常重要。 如果销售做好了，产品（服务）卖出去了，整个公司会做的越来越好，创始人也会非常自信的把创业继续下去。 作者：习壹洲 来源：希鸥网（ID：ceobus）授权转载 主编强烈推荐您收藏这个号↓↓↓ ID：iyingxiaozhanfa ： |
