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《刘润 · 进化岛》是我组建的交流社群，我会在岛上分享关于商业的观察、思考、观点和评论，也会解答岛民们的提问，与大家切磋、共同进化。进化岛的详情，请看《刘润：不是最强壮，也不是最聪明，而是最适合的才能生存》 10月19日-10月26日，岛上一共产生了132条有价值的内容。这周我与大家分享了一些商业发展的话题，比如“在互联网的冲击下，批发商应该朝哪走？”，以及一些管理问题，比如“当初一起创业的老臣现在对公司已经没有贡献了，怎么办？”详情下拉阅读。 上周《5分钟商学院 | 商业篇》签名书的获得者是@英子，送书活动还在继续，具体规则，大家可以登岛查看。
问：我是个旅游批发商，处在传递价值的环节，现在消费升级，碰到冲击，应该朝哪个方向走？ 刘润：这个问题很有共性，我想系统地回答一下。不管是旅游还是零售，还是其他任何行业，批发商都是一个中间的传递价值环节。这波互联网带来的最大变化是传递价值环节的缩短。过去的平均定倍率是4倍，1块钱创造的东西，传递价值要3块，最终消费者花4块。现在互联网来了，消费者可能花2块就能买到了。那中间的批发商怎么赚钱呢？ 今天不管是旅游批发商还是其他行业，很多人都遇到类似的问题，我们先不谈具体的行业，我建议你先做一件事情，就是把你在这个行业的经验全部带走，跳出这个行业，站在上帝视角，重新俯视你的行业，把价值观留下。什么叫价值观？价值观就是你对这个行业固有的观念，比如批发商是多重要的角色啊，旅游这事儿最重要的是导游啊等等。 你要把你的经验带走，把价值观抛开，然后俯视整个行业，开始问自己几个问题：消费者在哪里被坑了？消费者如何能再省5块钱？消费者如何能在不多花钱的情况下享受更多的服务？等等。然后你就会发现，这个地方是不合理的，那个地方是有问题的。 审视完之后，你再来看，这个行业在今天的互联网之下要被重构了，那你应该干些什么呢？你应该作为重构的那一方，重新冲回这个行业；而不是站在里面，等着别人进来，然后说你们能不能不要进来，你们进来了我怎么办？你作为重构的一方重新冲进来，你才有转型的机会。批发商作为因信息不对称而存在的商业模式，它还会存在很长时间，但利润一定会越来越薄，这是行业和时代的趋势。 在马车进化到汽车的时候，如果你说，看来轮子很重要，我们在马掌上装轮子行不行？这纯属瞎想。你为什么不能用汽车，是因为你有马，你不想把马扔掉。所以一定要先跳出来，扔掉价值观，再重新冲回去。不仅是旅游行业，每一个行业都应该是这样。 第二点，如果你说我不想冲出去再冲回来，用颠覆的方式改变这个行业，我就想在原来的行业稍微干得好一点点可不可以呢？我不想干一辈子，我还有五年退休，这五年之内我不死行不行？很多人都有这种心态，如果你真的想这么干，我建议你可以做一件事，我称之为渠道服务化。 什么叫渠道服务化？批发商也好，零售商也好，都属于渠道。过去渠道所赚的钱主要来自于价差，来自于信息不对称。你说不是呀，我也有运输，我也有服务啊，如果你这么认为，很好，你试试干一件事，就是用从上一级代理商拿产品的价格直接给到下一级，一分钱不加，然后把你的服务单拿出来卖，看看人家买不买。 这个测试非常重要，会让你明白一件事情，你过去赚的钱到底是因为信息不对称还是因为你的服务。过去很多人拼命给自己解释，说差价是兑现服务的方式，那你试一试，从上到下不加价，只卖服务，如果别人愿意买你的服务，那你就有价值，你不会被干掉，你会活得很好。 我举个例子，有一家公司叫做Costco，在美国非常有名。每次我去美国,都要去Costco买很多东西，特别便宜，它的价格不允许超过毛利的14％，为什么呢？难道它不想赚钱吗？它的模式是靠会员费来盈利的，一个普通会员一年收60美元，高级会员120美元，买会员就是买一个资格可以在Costco里面买东西。它之所以能够14％，甚至12％，甚至9％，是因为它的商品几乎是零毛利，拿货多少钱我就卖多少钱，但是你想拥有这个低价购买的权利，你买我的服务。那消费者愿不愿买呢？消费者评估之后发现，买得越多越省钱，可能稍微多买几样东西会员费就回来了。 如果你赚的是会员的服务费，你会发现一个很有趣的现象，你跟你的用户之间立刻就变成激励相融了，什么意思？你和消费者的利益完全一致。你不会永远在想，我怎么把东西卖贵来赚钱，消费者永远希望你把东西卖便宜，你们俩之间是矛盾的；而你一旦收了服务费，你的价格必须是市场最便宜的，你的服务才真正有价值，否则都是你自以为的，你赚的钱还是信息不对称，只不过你自己安慰自己，我提供了服务而已。 类似地，我很多朋友在外企有很高职位，听说我在做咨询，我的咨询还比较贵，有时候他们也在想，“现在也有很多人来问我问题，那我也出来干咨询好不好？”我说可以啊，我给你个建议，你先不要从微软、谷歌离开，很多人来找你咨询，你试试收他们钱，看有没有人愿意付费。如果你发现，过去天天有人找你，现在却一个都不来了，那是因为过去你免费，你要认清楚自己到底有没有在这件事情上创造价值。 所以渠道服务化，这是一场硬仗，你如果不想跳出来，再颠覆式地改变行业，那你就要把自己变成一个真正的服务商。
1.10月19日，岛主@刘润 分享了链接：诺奖经济学家塞勒：5个利用人性弱点赚钱的故事，讲了行为经济学的5个基础概念。 2.岛民@张悦 分享了16号晚上《5分钟商学院·实战篇》开学典礼直播的视觉记录（高清超大图）。 3.岛民@Jennifer 潘 分享了自己对“共享充电宝”的深刻思考。 4.10月20日，岛民@袁浩 分享了“1000万以上超级boss私董会”的议题：今年三个季度已经过去，你对企业运营，有了什么新的认识、感悟、经验、教训？ 5.岛主@刘润 分享了自己在吴晓波老师的转型之战千人大课上，对新零售的解读，并分享了最终版的PPT。 6.岛民@英子 分享了经验：如何用5商来带娃，运用了鸡蛋理论、延迟满足和同理心，非常值得一读。 7.10月20日，进化岛人数突破2000人，岛主@刘润 把价格从249，涨到了299。 8.岛主@刘润 开通了「分享有赏」功能，朋友通过岛民的分享链接加入进化岛，可获得29.9元红包，同时，岛民也可获得29.9元红包。 9.岛主@刘润 分享了《5分钟商学院》第5课解读的随手记年轻人消费大数据报告全文。 10.10月21日，岛民@Tony to ni 分享了自己关于新零售的深度思考文章：一句话告诉你什么是新零售。 11.岛主@刘润 详细分析、解读了问题：我是一个做外贸的销售型企业，我们一直把客户服务看得很重，但是客户的问题千奇百怪，非常繁杂，我们在客服上配备了非常多人手，但客户的问题永远问不完。结果成本太高，入不敷出，怎么办？ 12.10月22日，岛主@刘润 分享了话题：你觉得这家店的核心能力是什么？它能成功吗？它未来应该怎么迭代？| 链接：魔都来了家24h智能便利店，把cafe屋图书馆都搬来了！岛民们进行了很深入的分析和解读，评论区非常精彩。 13.岛民@傻妞段段 提出了自己的问题：在苹果供大于求的情况下，如何在朋友圈销售自家种的苹果呢？岛民们纷纷支招。 14.10月23日，岛主@刘润 分享了话题：如何提升领导力？ 15.岛民@朱百宁 分享了自己的深入思考：如何把握本质？没有找到本质的表现是什么？找到本质是怎样一种体验？所谓的本质有什么特征？如何才能抓住本质？值得仔细阅读。 16.岛主@刘润 发布了上周的精华内容集锦，并公布了上周《5分钟商学院|商业篇》签名书的获得者@英子。 17.10月24日，岛民@天下 分享了自己的思考：传统家具零售，客户总觉得你的产品太贵，原来是我们太缺少话术。怎么办？ 18.岛上嘉宾前微软、思科、SAP高管@祁瑞锋 回答了岛民的提问：我是阿里“新零售”美妆类目的核心商家 。线下百家店铺，年销售额4亿左右，已经和阿里签订战略合作合同。现在阿里希望通过我们这批“新零售淘品牌”去撬动“丝芙兰” “屈臣氏”。我们“新零售”的业务处于类似15年“河马生鲜”刚刚起步的搭团队阶段，请问大神，团队初始的7-10个人需要怎样专业的配置组合比较合理？ 19.岛民@陌上花开（徐雯）分享了5商第2季006语义效应和第1季004损失规避的手绘笔记。
20.岛主@刘润 详细分析、解答了问题：我和合伙人之间彼此认可，可是三年来我越来越无法认同他的思维理念，公司业绩下滑，也看不到未来，从个人角度，我不能放弃，但从公司角度，我不想再继续与他合作，怎么办？ 21.岛主@刘润 发表了主题：这两天不少人问我对一篇文章的看法。我回答：不值得讨论。写那篇文章的人，放在20年前，会写《读书无用！卖做原子弹，不如卖茶叶蛋！》，放在10年前，会写《MBA无用！读完总裁班后，公司终于倒闭了！》。关于知识付费，我作为亲身经历者，写过一些思考。可做参考阅读。| 刘润：10万 的付费专栏是如何炼成的。 22.10月26日，岛主@刘润 对麦当劳改名金拱门事件做出了评论。并分享了麦当劳改名金拱门带来的商业机遇。
这世界上的商品，有投资品（金融工具），和消费品（衣服鞋子）之分。这大家都理解。但有些商品兼具这两种属性（房子，旅行）。房子可住，也可增值；旅行可乐，也可成长。一旦兼具，观点就分歧了。比如有人说：卖房旅行吧，增长见识。通过旅行获得见识很重要，但是卖房买这些见识，你觉得，是理性的选择吗？ - END - 说明：《刘润·进化岛》是付费社群，目前的价格是299元/年，每天只需7毛钱，即可在岛上阅读、讨论有价值的商业信息；提出你的问题、困惑；和岛上大牛们切磋、交流、共同成长。 前几天岛上开始试运行「分享有赏」功能，通过已登岛的岛民加入进化岛，可以两人平分59.8元的现金红包。 刘润：润米咨询董事长；互联网转型专家；前微软战略合作总监；拥有14万学员的专栏《刘润?5分钟商学院》主理人。 |
