| 马云说：做了销售你会发现，最先相信你的是陌生人，最后都不敢在你这里买货的是所谓的朋友，最先屏蔽你的是闺蜜，最先删除你的是酒肉朋友，最看不起你的是同学，最怪你刷屏的是亲属。但是每当聚会你花钱请大家吃饭玩的时候，你会发现，除了陌生人不在，其他人的都在……
提到马云和阿里巴巴，大家首先想到的是淘宝。然而淘宝天猫如今的辉煌都离不开这支帮助阿里撑过低谷，熬过互联网寒冬的销售团队——“中供铁军”，中国供应商销售团队。 每个公司都奢望有一支像阿里铁军一样强大的销售团队，而在友了铁军加速器创始人兼CEO张潇峰看来，阿里销售铁军并不难复制。 在阿里辉煌的时候选择离开 张潇峰是阿里巴巴天猫的初创团队成员，在阿里的五年服务了许许多多原创淘品牌，可谓是淘品牌的奠基人。但是在阿里步入正轨，走向辉煌的同时却又在同事与朋友的不解中选择了离开。在张潇峰看来，诚然在阿里的五年有很多的收获，但是这就像围城一样。外边的人觉得里边这个象牙塔很好想进去，但是里面的人却觉得外边充满了机遇，想去外边闯荡。 最终选择分享销客作为新起点也是一种机缘巧合。张潇峰曾经给了纷享销客很多的产品反馈，没想到CEO罗旭主动的跑来沟通，经过交流以后，张潇峰被深深地打动了，认为罗旭跟马云一样，是非常优秀的创业者。再加上纷享销客非常符合了他对于团队管理的理念，于是最终选择了加入。 在外界看来，纷享销客累计2亿美元的融资可以说是很成功的了，张潇峰却不这么认为，他觉得创业是一场长征，在这个过程中打几场胜仗还算不上成功，之后还有很长的路要走。而纷享销客可以一年融资三轮，很明显是受到了资本市场的青睐，对此张潇峰也分享了自己的看法，创业团队想要获得资本市场的青睐，先要把资本市场忘掉。 A轮看人，创始人和创始团队的德行、经验、能力是能够获得融资最重要的部分。到了B轮，产品是根本，尤其是移动互联网时代，用最诚意的产品感动自己和用户最重要。所以纷享销客，历时三年，用心研发打磨产品，将用户的需求和产品体验都力求极致。C轮，是市场的竞争，如何在厮杀激烈的市场上站稳脚跟成为霸主，是这个阶段团队的关键，而数据自己会说话。D轮决战，看的是台风来没有来，要不要把钱砸下去，所以看的是趋势。 关于纷享销客跟大多数2B的产品一样，即使获得了巨额融资依然名声不显。张潇峰这样说道，“2B的行业是要耐得住寂寞的”。
阿里铁军是可以复制的 张潇峰认为阿里铁军是可以复制的，关键在于铁军教练。实际上阿里巴巴的铁军的惊人业绩不仅仅是自身的原因，还有阿里巴巴的业务上的支撑，马云以及充满牛人的铁军教练来打造的文化，而这些才是阿里铁军的精髓，而不是所谓的销售方法。而且当时的阿里铁军，说实话就很傻很天真，都是一些穷孩子，一个比一个拼，于是硬生生的拼起了阿里帝国的地基。 在成为纷享销客副总裁仅仅一年，张潇峰就从0开始打造了300人的销售铁军。他也分享了这一年的经验，从0到300人的核心点首先是销客本身的业务模式非常适用于于铁军的打造，此外还需要一套方法论。这种方法论的本质上来讲，叫做“信愿行”。“信”就是说要让销售相信自己做的事情是有价值的，比如，他可以赚到钱可以成长可以对别人创造价值。“愿”就是跟销售想要得到的东西密切相关，并且把它明确的指出来，就像打土豪分田地一样清晰直观。 “我让每个人都很清楚，他进这家公司能够赚多少钱，他该怎么去赚到这个钱，他能够成长到哪个高度，他应该怎么去成长，还有在这个过程中如何去做得更加有价值，能够更加让自己快乐。”这些都是基于人的心理学跟人的需求出发的。 最后是“行”，当大家相信并且愿意之后，共同去约定具体是什么一个状态去做，并且付诸行动。当一个团队有了这样的方法论以后，精气神就很容易打造起来了。 从招聘开始，人的第一印象非常重要，求职者会发现，去别的公司找工作都是稀里糊涂的，但是来到销客，一切都明明白白。人才被精挑细选入职以后第一时间进行业务培训和企业文化培训，然后入队以后再第一时间帮助他拿到结果，成功了一次以后就会有信心，然后接下来还有过程管理、结果考核等等，一个闭环就形成了。 销售团队的管理 关于销售团队的管理，张潇峰也给出了不少的建议。在他看来，销售团队的本质就是把有价值的东西给有需要的人。他还举了一个在阿里的例子，说马云路过看到阿里的销售讲师在给员工培训如何把梳子卖给和尚的时候，非常的愤怒，他说怎么可以把梳子卖给和尚？我们的产品一定是卖给有需要的人，这是一个前提，这也是销售存在的前提。 在这个前提之上，销售团队的核心点就是“我们的产品到底是给谁”、“他的价值是什么”以及“销售方法论”这三件套。销售的基本功就是在一分钟之内知道对方是不是我们的客户，然后在十五分钟之内把产品讲清楚，再再接下来的时间里面去推销给顾客的过程，如果基本功不扎实的话，团队玩儿的再花哨也都没有用。就像士兵上战场一样，提枪，然后上膛，瞄准然后开枪，这些所有基本的动作一气呵成。 讲完销售的核心，接着到了管理方面的核心。除去上面说的方法论，还有目标明确，接下来就是对于目标的分解，在这个过程中销售管理者需要事无巨细的去定目标，并且做到十六字方针——我做你看我说你听，你说我听你做我看。把自己的方法论再教给自己的团队。再从宏观层面上关注团队的状况，效率等等。 销售团队打造完成，接着就要着眼于业绩的提高。首先要做到换位思考，就是说，假如我是员工，怎样设置我会有积极性。而且必须做到舍得，有舍才有得。因为只有愿意分享蛋糕大家才愿意做的更大。 招聘的时候，张潇峰从不会直接说底薪三千，而是说年薪三十万，你要不要？这样才能招聘来想要三十万的年轻的销售。 当然不可能真的一年直接发三十万，众所周知，销售都是一个低底薪高提成的工作，在这里提高绩效的秘诀就是“271”：给团队前20%奖励和荣誉，给予团队后10%惩罚跟警告，那么剩下的70%就会屁颠屁颠的往前跑，试图成为那前20%，而不是后10%。 张潇峰套用了一句阿里土话，“昨天的最好表现是今天的最低要求”。每个优秀的人，都会想挑战更高的目标。所以一个优秀的leader就应该把他的潜力激发出来。比如说设置一个PK的方式，让强者更强，挑战更高的目标，让冠军去分享自己的经验，也可以来一个带徒弟的PK去传帮带，鼓励他成为一个好的将领，而不是一个好的士兵。 |
