| 28岁的应向阳如今已是福建创业圈的财富新贵和创业明星。 早在四年前，年轻的应向阳就被《福布斯》评为“中国30位30岁以下创业者”之星，曾先后荣获国家双创之星，中国大学生自强之星，阿里巴巴百川创业大赛20强等荣誉称号。 不过，在应向阳的记忆里，自己创业生涯的第一站，是发轫于福建省交通厅的物业大厦。 1、快递电话带来的商机 2012年，23岁的应向阳还是一名大三学生。 一次课堂上，老师正在讲台上口如悬河，应向阳的手机却突然响起，一个陌生号码打了进来，应向阳一次次挂断，可对方一次次顽强地打了过来。 屡次被打断的老师发飙了，“这位同学，你的手机再响一下，这门课铁定不及格！” 好不容易等到下课，应向阳给对方打过去。原来是一个快递小哥，应向阳在网上买的东西到了，刚刚因为急着送快递所以才反复打电话过来，看应向阳没接，现在就去其他区域送货了，应向阳的产品只能明天再送了。 当时的应向阳突然灵光乍现，想着快递员与收件人的时间差肯定是一个普遍存在的现象，如果快递员与收件人能够同时拥有一个快递存储柜，通过这个存储柜来消弭二者之间的时间差，那岂不是要大大提高整个物流行业的作业效率。 在网购发达的中国，如果能大规模提升整个物流行业，那何止是万亿级别的市场规模啊！ 想到这个市场契机，应向阳兴奋极了。他迅速召集几个要好的同学，准备在大干一场。 2、创业第一站，功夫不负有心人 说干就干，几个小伙伴使出全身的解数，又在各自家里软磨硬泡，终于凑齐了40万的启动资金。 很快，应向阳就照着自己的设想画了一个存储柜的设计图纸，然后一家代工厂一家代工厂地跑。几个星期下来，一个中小型的工厂终于答应按照图纸制作样机，约定好两个月之后取货。 一开始，应向阳设想了三个产品投放的方式：一是学校网点，二是小区网点，三是写字楼网点。 当初，应向阳为了熟悉物流行业，自己去当了一段时间的快递员，所管理的区域就是福建省交通厅所在的那条街，整条街的保安和物业他都已经混熟。 经过分析，应向阳把自己创业的第一站就选在省交通厅。 于是，应向阳认认真真地将合作计划递交到省交通厅的物业公司。然而，协议送过去几个星期了，如石沉大海，毫无反馈。 一天下午，应向阳硬着头皮闯到省交通厅的物业办公室，当面跟主任不停地念叨着快递存储柜的各种好处，再跟主任东拉西扯地套近乎。然而，应向阳却得知方案根本没给领导看过，它还静静放在主任的抽屉里。 没有办法，应向阳只好买了一条好烟，并把自己大学创业的辛酸经历说给主任听。主任听了向阳的解释，才知道这存储柜是干什么的，就汇报给了物业公司总经理。 经理很开放，很快就接受了新鲜事物，当即拍板第二天就可以把柜子拉过来试一试。 应向阳焦急地叫上几个小伙伴一起赶到工厂，把还没有组装好的设备拉回公司。几个小伙伴从当天下午开始，整整干了一个通宵再加一个上午，终于在第二天下午的时候快马加鞭地把刚刚组装好的设备及时送到了省交通厅。 功夫不负有心人，经过艰难的努力，第一个用户从此诞生，这可是友宝电子科技的第一单买卖，大家给柜子起名为“邮宝”。
3、媒体关注，声名鹊起 2013年3月，应向阳意外地发现自己居然出现在福布斯中国30位30岁以下的创业者榜单，与此同时上榜的都是赫赫有名的创业项目，例如36氪、聚美优品、饿了么等等。 那时候刚刚起步的友宝电子科技还是零收入，福布斯却对其评价称：这些已经表现出技术、产品和商业模式创新能力的青年人，他们已经具备很强的创业精神和颠覆能力。 榜单出来之后，马上引起了媒体的注意，福州市委机关报《福州日报》第一时间对应向阳进行采访。之后，福建的媒体纷纷报道，应向阳成为了福建创投圈的热门人物。
当初，几个合伙人好不容易凑了40万的启动资金。如今大半年过去了，项目却还是一只不会下蛋的公鸡，40万的启动资金用于产品研发、样机制作、工商注册等等，已经所剩无几。 媒体的报道相当于免费为友宝电子做了宣传，正当应向阳为资金发愁的时候，一个陌生的电话打到了向阳的手机上。 对方是一位个人投资人，通过媒体得知这个项目。于是从广州特意跑来福州看了看，只跟向阳聊了短短一个小时之后便回去了。 回去之后一个星期，投资人催着向阳赶紧提供一个卡号，他随即把第一笔投资100万打入卡中。再过了几天，剩下的180万也打入向阳的帐户，第一笔280万元的投资全部到位了，占股权10%。 4、入驻阿里，再度创业 创业三年，应向阳的友宝电子科技就实现了盈亏平衡。 智能快递柜成功地解决了快递最后一公里的问题，给自己、给投资人、给一起走到今天的伙伴交出一个答卷。 2014年，友宝电子科技实现营收700万元；与汇通、韵达、中粮我买网达成战略合作。 2015年，实现营收1500万元；入驻阿里孵化器，获得中国青年APP大赛冠军。 入驻阿里的孵化基地之后，友宝电子科技得到了阿里巴巴方面提供的场地、技术、数据等开放性资源。此外，阿里的帐号也与跟友宝电子科技打通，同时还获得了来自阿里的数据交互、大数据分析等营销方面的支持。
依托于阿里孵化器，友宝电子科技逐步步入正轨，业务也迎来更大的发展前景，不过此时的应向阳却选择再度创业。 应向阳表示，友宝电子科技已经到了一定的规模和高度，而新兴的创业模式层出不穷，尤其是当下火爆的共享经济更是让自己有着难以抑制的兴奋，已经实现财务自由的自己必须投身这个火热的战场。 于是，专注于共享冰箱行业的鲜喵网络应运而生，凭借其创新的商业模式、先进的大数据技术、良好的用户体验，引发了业内和资本市场的强烈关注。 5、鲜喵网络，新的战场 一夜之间，福州不少公司的茶水间都摆上了这样一个装着各式零食的无人值守的售货冰箱。 这批共享冰箱是厦门鲜喵网络科技有限公司投放的。使用共享冰箱只需关注公众号，然后拿出手机扫码，选择产品，然后按“确定下单”，就可以打开冰箱门提货了。
共享冰箱和自动售卖机最大的区别是，自动售卖机产品单一，大多只有饮料，共享冰箱食物品种多，且可以做到私人订制。 比如有的单位加班多，就多备补脑的食物；有点单位谈话多，就多备润喉和补水的食物。冰箱使用单位还可自主下单，实现按需备货。 事实上，从去年开始，就有一股力量在线下悄然滋生，一批新兴自动售卖设备出现在地铁和商场里。 自动橙汁机、自动零食机、自动面膜机，还有售卖服务的终端——迷你KTV、迷你健身房。与此同时，为了离消费者更近一点，共享冰箱把商品搬进了办公室，一来可以抢夺一部分原属于便利店的存量市场，二来可以通过“触手可及”的商品激发消费者的习惯性消费，于是，共享冰箱、无人售货便雨后春笋般的诞生了。 一直以来，不论是零售商还是服务提供商，他们之间的斗争可以归结为对用户时间的抢夺：一个用户在线上购买了一件商品就不会再去线下重复购买；一个白领选择了骑共享单车去上班，那他在同一时间就不再需要网约车，大家在本质上就是在瓜分消费者的生活时间。 一个白领在工作日停留时间最长的地方是办公室——每天至少8小时，尤其是一二线城市，高强度的工作节奏下，上班族在公司加班时间反而更长，这从某种程度上也解释了，为什么中国消费者开始由在家消费转为在外或各种场景化消费。 无人货架或共享冰箱看中的不仅是在物理距离上无限接近消费者，还有陪伴用户8小时所隐含的潜在价值。 6、扩军备战，招商加盟 低进入门槛，是吸引众多玩家涌入无人货架领域的一大原因。 为了在激烈的竞争中抢占市场，应向阳决定加大鲜喵的招商力度，靠加盟商来迅速覆盖其他区域的市场。 应向阳说，一个普通的陈列货架，成本在300块左右，货品总价约600元，BD成本在300元左右，也就是说铺设一个点位的初始成本在1200元左右。而共享冰箱的成本在2000元左右，却可以增加保鲜度，降低损耗率。两厢对比，共享冰箱更具长久发展的潜力。 应向阳还表示，目前加盟商购买冰箱的钱由鲜喵公司提供，数量超过400台就能盈利。应向阳也坦言，就是把缩小版的 “零售超市”开到办公室，下一步还将上架白领的午晚餐。
面对惨烈的竞争环境，鲜喵创始人应向阳显得很有信心。 他信心满满地说，由于项目诞生地在福建，所以很早就得到福建系投资人的关注，随着资金的不停到账，目前弹药充足。 更有优势的是，由于鲜喵的诞生地在福州，一开始就从资本二线城市福州入手，避开了一线城市的惨然厮杀，而在福州做好同时，也不忘一线城市的布局，目前在福州布点700台的基础上，上海也已布局300台，厦门已准备开始拓展。 对于这次全新的创业，应向阳踌躇满志地说，共享冰箱是一个亿万级别的市场，但门槛很低，加盟商只需一万块钱就能开10家店，很快就能实现盈亏平衡。现在，鲜喵已经在福建当地有了巨大的先发优势，目前唯一需要做的是与对手抢时间，短时间内将福建本地的模式复制到其他区域，通过增大规模来降低成本，并最终击败对手！ 在笔者看来，无论共享冰箱最终战局如何，对于这位才28岁的年轻人，我都报以热烈的期待！
作者：胡赛萌，以历史的视角分析商战，以商业的逻辑解读历史。公众号：萌人胡说 |
